扬帆出海，挖掘外贸赛道新潜力

作为传统的国际贸易促进平台，海外展会是传统外贸企业对接客户、争取订单、开拓市场的重要方式，也是外贸发展的晴雨表。2015年以来，苏州企业年平均线上线下赴境外参展数量超3000批次。2023年以来，苏州大力推动企业参加超过150个境外线下重点展会，统筹各级资金对出境参展企业展位费给予补助，为外贸企业赴境外参展“抢订单”提供了有力支持。中贸智库海外参展数据显示，苏州位居赴外参展中企数量第六位。2024年，苏州突出重点行业和优势领域，持续深耕传统市场，确定境外重点展会203个。海外展会客户精准、专业度高，尽管存在参展成本持续上升、部分国家签证办理困难等种种瓶颈制约，赴外参展依然是外贸企业拓展业务最直接、最有效的手段。“千封邮件不如一次见面”，面对面交流对于海外客商快速增进了解、建立信任往往有着立竿见影的效果。正所谓“走出去，世界就在眼前；走不出去，眼前就是世界”，以展会促进贸易、带动招商，可以为开放型经济高质量发展提供更强劲的支撑。

提高海外参展效能，加大企业境外参展扶持力度。为支持外贸企业开拓国际市场，苏州对企业参加境外展会的展位费和大型展品回运费给予不超过实际支出70%（新兴市场为80%）补贴。每个基本标准展位的展位费、大型展品回运费的支持上限为3.5万元（新兴市场为4万元）。根据企业反映，常见展会一个展位两个人的花费大概15万元。按照政策，企业可获得3.5万—4万元的补贴，展品运费基本没有补贴的空间。横向对比，杭州对展位费分类给予最高不超过70%、100%的补助，单个展位最高不超过5万元；福州对企业赴境外参展、拜访客户的机票费用给予50%补助，对展位费给予70%补助；山东对企业参加展会的展位费、展位搭建、展品运输给予展前补贴，对重点类展会费给予不低于80%的补贴。基于当前外贸企业的困境，建议可进一步上浮企业赴境外参展展位费、展品运费的补贴，同时对机票费、布展费等也给予少量的补贴。

探索举办境外自办展，建设海外产品展示交易中心。出境举办自办展关系到国家完善产业链战略，因此对“中国制造”打造自主的展览平台非常重要。2022年9月，商务部印发《支持外贸稳定发展若干政策措施的通知》，首次提出支持“自办展”。杭州已连续11年在德国、土耳其、阿联酋、巴西、墨西哥、南非、印尼等10多个国家举办“海外杭州”系列展，均获得UFI（国际展览业协会）认证。苏州也可积极探索组团赴境外自办展，以政府带队、企业组团形式，利用外经贸发展专项资金等，通过“展会+包机”方式便利企业出入境，联手出海抢订单拓市场，加速开拓和布局多元化市场。

聚焦优势产业集群，推动企业抱团“走出去”。聚焦苏州电子产品、装备制造等优势产业集群，精选中国机电产品（新加坡）品牌展、欧洲智慧能源展、汉诺威国际工业博览会、柏林电子消费品展览会等国际展会。鼓励组展单位以“苏州展团”的形式赴境外参展，建立完善“政策支持+项目共享+利益均沾”的抱团机制，探索分行业、小规模、做精品的方式，提高赴外参展的针对性、专业性，提高成交转化率。在这个过程中，鼓励组展企业更多关注阿布扎比世界未来能源展、巴西国际汽车配件展、俄罗斯国际五金展、印尼国际机械制造展等展会资源，积极开拓东盟、中东、俄罗斯、印度、巴西等新兴市场。

鼓励软件信息企业开拓海外市场，发展国际服务贸易。当前，苏州外贸产品以传统货物贸易为主，在货物贸易面临较大增长压力的情况下，苏州应大力提升数字、技术、金融、专业服务等领域服务贸易水平，加快建设国家文化出口基地、国家人力资源服务出口基地、国家知识产权服务出口基地等高能级服务贸易载体。积极创建国家服务贸易创新发展示范区，全力争取全国保税维修试点城市，加快推动苏州工业园区承接开展中新数字贸易合作试点，为苏州外贸增长注入新质动能。比如，苏州的软件和信息技术服务业基础较好，到2025年规模将突破3000亿元。但企业基本以国内市场为主，而深圳、大连等地对外承包比较发达，特别是大连软件外包超过30亿美元。建议鼓励苏州软件信息企业以国际展会为平台积极开拓海外市场，承接国际软件外包订单。

发展跨境电商、市场采购等新业态，抢占外贸新赛道。新业态新模式是外贸发展的有生力量，也是国际贸易发展的重要方向。据世界贸易组织预测，2026年之前全球跨境电商将保持27%的增速，成为全球商业新趋势。2023年9月初，江苏省外贸工作会议暨跨境电商培训会开班式在苏州举行。可以说，从中央到地方都在抢占外贸新业态新模式的赛道。苏州与跨境电商前沿城市相比还有一定的差距，目前传统外贸企业转型跨境电商意愿不强，出口跨境业务仍以中小型企业为主，规模化效应还不强。苏州应发挥自身的产业优势，大力发展“跨境电商+产业带”模式，整合供应链上下游资源，挖掘一批跨境电商优质品牌和龙头企业，对重点苏州出口名牌企业逐一进行排摸，推动企业发展跨境电商业务。对已开展跨境电商业务的，支持自建独立站。同时，各县市区应聚焦出口的优势产业，建设地方产业带展示选品中心，与国内外知名跨境电商平台合作设立直播电商基地或跨境电商特色产业带“线上专区”，推动产业带“抱团出海”。

（作者为苏州城市学院文正智库研究员、教授）